来源：合晶睿智

之前的一篇文章《基金投顾起航及其深远影响》，仅说明基金投资试点是行业具有里程碑的意义，未来基金投顾如何落地才是关键。

一、让收钱了，但是能收上来钱吗？

如果好几个渠道，一批客户经理都在卖一个产品的话，投资顾问费一定是收不上来的，因为同质化服务比拼的就是价格战。

在欧美的基金投顾的需求是有法律制度支持的，因为投资就设计涉及税务筹划，这个税务筹划不筹划的结果是区别很大的，而且万一没有合法合规交税，还有坐牢的风险，所以基金投顾的需求还是非常大的，同时，我们看到国内的个人税收也在向欧美模式靠拢。

在中国目前所谓的基金投顾收费，都是基金大V们通过知识星球实现的，在数量众多的基金大V中，能真正从客户那里收到知识星球门票的比例非常低，而且基本是头部基金大V。

现在法规让收费了，但是能让（个人）客户付费需要很强的个人能力方可收的上来钱。

二、基金投顾与管理层的博弈

我们以招商银行为例，提供投资顾问服务有两种模式：

人工投顾模式：

假设招商银行有十万客户经理，传统的客户经理基本按统一的话术营销基金，现在招商的优势就他们主代销的产品认购费不打折，如果以后再收投资顾问费的话，同样的产品客户会选择没有投资顾问费的互联网渠道购买。

如果采用人工投顾模式，十万客户经理里面能收到投资顾问费的估计不到一千人，同时由于投资投顾与客户之间关系相比简单的卖基金要粘性更高，优秀的投资顾问会获取更多的优质客户。

简而言之，基金投顾将毁灭并解放“客户经理”，因为优质的投资顾问将获得更多的高净值铁杆客户，之前十万客户经理的服务的客户会发生“富集”效应集中于少数优质的投资顾问手中。

优势投资顾问有了铁杆客户的支持，就会与管理层就基金采集与收益分配发生矛盾，这个对于客户是好事，因为只要投资顾问摆脱了管理层的囚笼之后才能真正的以“客户利益至上”。

中国的金融机构的高管讲话是：“今年我们为客户做了什么服务。”

海外的金融机构的高管讲话时：“今年我为我们投资顾问做了什么服务。”大家好好体会这两句话的差别！

智能投顾模式：

管理层要保持自己的权威与利益，以及对客户经理的管理，势必会推出智能投顾，例如，现在很多券商、银行推出的各种投资顾问服务，通常都是将生产投顾方案的与营销投顾方案的职能分离，这样的分离可以有效保证管理层的权威，当然这个时候他们却忘记了客户利益。

其实一个客户投资基金是否赚钱有两个因素：

（1）资产配置方案，就是投资标的；

（2）投资行为，客户是否会坚持这个方案；

因素（2）的重要性比因素（1）重要很多，但是如果将生产投顾方案的与营销投顾方案的职能分离的话，只能达到因素（1）的效果，无法达到因素（2）的效果，因为营销的人专业能力不足无法说服客户坚持，此外如果生产方案的不接触客户，搞出了的都是所谓的“闭门造车”方案。

久而久之，智能投顾模式无法跟人工投顾模式相竞争的，海外市场目前是人工投顾主导，智能投顾为人工投顾提供辅助支持，但是传统的管理层已经变的全心全意为投资顾问服务了。

三、头部基金公司将更加强大

海外指数基金的发展，就是因为指数基金极大满足基金投顾对低成本工具的需求，因为基金投顾靠咨询费生存，不靠基金管理费分成生产，所以唯有费率低的基金才能让自己的客户获得最大实惠，同时基于指数基金的资产配置才能最大化体现投资顾问的专业价值，所以海外投资顾问基本向客户推荐指数基金构建组合，结果就是过去几十年美股市场指数基金飞速发展。

主动基金经理不仅负责投资组合的构建还要决定基金资产配置（仓位高低），指数基金经理仅负责投资组合构建，资产配置权力让渡给投资顾问，如果投资顾问不掌握核心权力，如何有资本向客户收费呢？

指数基金又是一个规模效应的行业，规模越大成本越低，所以如果基金行业销售从赚取销售提成模型转向以投资顾问为核心的买方模式，估计基金行业的头部公司市场占有率将进一步提升。

作者：望京博格