这是我们近期辅导的某券商线上实战营的学员结营答辩题目：
都在说炒股不如炒基，如何让股民变为基民？
到底该怎么做呢？需要我们“因人而异，因地制宜”。下面我们举几类常见的客户来聊聊。
一
亏损资金小的客户
01
客户特征
——上班族、退休老人
这类客户是市场中数量最多的，主要是一些上班族和一些退休老人。入市主要是赚取一定的高于理财收益的利润。没有充足的看盘时间和技术进行操作的。
02
应对策略
——动之以情，化繁为简
这类客户资金量小，专业性不够。如果我们去给他们讲专业，会花费大量的时间，而且会面临客户一个接一个的疑问，营销性价比是很低的。最好的应对策略就是：动之以情，化繁为简。
比如：针对退休老人，退休了好好享受生活，去跑跑步、下下棋、带带孙子，把盯盘的时间留给家人，把股市的钱放在基金里。我们XX营业部/行，针对退休老人，特推出了XX基金组合，一键购买，全程陪伴，详询……
二
亏损资金大的客户
01
客户特征
——管理层、私企老板
这类客户群体一般是以公司的管理层，私人企业老板为主，有一定的社会地位和财富。有自己的主业，股票投资只是一个副业，但是缺乏专业的知识和技术，或者是无暇顾及，导致账户的长期亏损。
02
应对策略
——投其所好，循序渐进
这类客户是我们重点关注的对象。但是这类群体投资股票，有时候追求的是一种掌控感或者是一种社交的手段（他们很喜欢到处打听内幕），同时不太容易轻信别人的推荐。最好的策略：投资所好，循序渐进。
比如：“投其所好”就是不要告诉他买股票不对，只是告诉他如何炒股少踩雷，如何降低交易佣金，顺势推荐ETF，也能满足他买卖的操控感。接受了EFT之后，再“循序渐进”，用赚了的钱/省下来的交易佣金来买基金，一点点渗透。
三
满仓但盈利比例不高的客户
01
客户特征
——有一定专业和技术
这类客户，对股票市场非常熟悉，也有自己的投资观念和逻辑，只是方法或者心态不成熟。
02
应对策略
——伺机而动，晓之以理
这类客户，如果营销成功，是属于忠诚度特别高的一类。因为他们有自己固有的认知，而且定力特别强。单纯的说理，很难得改变。所以只能从侧翼突破，最好的策略：伺机而动，晓之以理。
比如：把营业部/行里/其他跟他投资额差不多，但是收益大幅超越他的数据发给他，坚持发；或者是每周/每月做一个收益率排行榜（可以多维度，比如按地区/按配置/按金额等，具体可以参考一些互联网收益排行榜）。当他自我有所动摇，可以“晓之以理”了。
当然，你也可以抓住一些“特殊时刻”，比如他持仓股票一些重大事件或者他投资逻辑证伪时刻等等，抓住这些瞬间，让他思考“自我改变”的时候，我们再“晓之以理”，成功率会高不少。
四
满仓且保持大额盈利的客户
01
客户特征
——比我们更专业
这类客户是专业的，道理他们都懂，甚至比我们更专业。
02
应对策略
——榜样力量，游戏化设计
很多营销人员遇到这类客户，往往会陷入“情感/关系营销”之中。无可厚非，只是这样做会很累，因为情感/关系本质上都是对价，你拿什么资源，有什么服务的壁垒呢？我个人觉得最好的策略：榜样的力量，游戏化设计。
比如：可以聘请其为营业部/行里外部投资专家顾问团，让其主动出来分享投资理念，普及散户财商教育；还可以撰写其事迹、案例，讲多了，他能帮你引来其他客户，同时也会影响其自我认知，这是“榜样的力量”。熟悉之后，可以再设计一些游戏竞赛，比如“导师模拟炒基”等等，游戏升级，顺势导入。
好了，做一个总结。很多朋友做营销过于粗放和心急，一打电话就渴望成交，一见面就渴望下单，一接触就希望转化，殊不知从“接触”到“成交”中间还有很多个细化步骤，需要我们不停的卸下客户“防备”，慢慢建立“信任”。
以上很多内容，我在线上专栏《低风险高效营销》中已经做过深入介绍，有兴趣可以扫码收听。
当然，如果您是券商/银行/基金公司领导，渴望在牛市中解放员工生产力，也可以跟我们联系，探讨线上实战训练营，“花小钱，利用碎时间”解决“老问题，大难题”。
