今年的市场不是很好，不少基金都在亏损，导致很多刚转岗、新入职的理财经理都比较困惑，昨天就有一名刚刚转岗的理财经理问我：现在让客户买基金，心理压力很大，很怕客户亏钱，怎么办？

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不是“卖”，是“分享”

其实，当我们谈到“卖”或者“营销”的时候，似乎有种“被迫”去做某事的感觉，觉得是要把某个产品硬塞给客户，这样会让我们在开展营销工作的时候，气场就很低了，一旦客户质疑或者对我们的产品不感兴趣，我们很多朋友就退缩了、甚至自我怀疑了。我们来换个词，不要把基金“卖”给客户，而是思考如何更好把基金“分享”给客户、如何给客户“配置”基金。

既然是要“分享”，那么一定是你自己体验过、而且觉得还不错。所以这是做好基金销售的第一步，你得先自己体验一下，去买一些基金。然后去思考“你为什么买”，“你持有的感受怎么样”、“你赚了/亏了是一种什么状态”等。把这些感觉都记录下来，这样你才能跟客户建立起“同理心”、“共鸣感”，才知道该怎么去解决。

另外，好东西要分享一定是优先分享给你的家人或者关系比较好的朋友吧，所以现在很多营销遵循“3F原则”（Family家人、Friend朋友、Funs粉丝）。自己买了基金之后，看看你有没有意愿或者强烈的冲动让你的家人、好友也开始购买。

最后，当你决定行动的时候，认真地问问你自己：为什么要买基金？为什么你不想买基金？把理由都写下来（可能是怕亏、没钱、没时间、不懂产品、不懂基金经理、不知道怎么构建组合等等），因为这些问题就是客户会问我们的问题。你思考得越深入、写得越细致，你就知道你该从哪方面入手做好转岗前的准备了。

当我们打心底觉得是在给客户“分享”某个产品时候，你整个人的状态、沟通和营销时的气场都不一样了，你的状态会影响客户的决策。不信，你们可以去试试！

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不是“驾驶员”，是“导航员”

我们跟很多理财经理做过交流，很多朋友开展基金销售心理负担比较大，主要体现在以下三方面：

认为销售基金需要很强的专业性，自己不具备，心理负担重

认为自己的职责就是保证客户赚钱的，自己做不到，心理压力大

认为销售基金性价比太低，都是被迫卖，逆反心比较强

这其实都是角色认知的偏差。

为什么这几年公募基金发展这么迅速？为什么公募基金在不同平台都可以上线销售？为什么公募基金在不同平台净值表现都是一样的？因为公募基金是标准化产品！

1.理财经理只是标准化产品供应链上的一环

客户选择在哪里买？买什么基金？首先信任的是“平台”、接着是“产品”、最后才是“个人”。换句言之，卖什么产品、说什么话、发什么短信、发什么朋友圈、针对哪些客户说什么？银行都已经给了标准的模板。而你需要做的就是“勇敢去做”，专业是“加分项”但不是“必选项”！

2.理财经理只能提高客户赚钱的概率，不能保证客户百分百赚钱

投资是一项概率的游戏，没有人能确保谁能赚钱。任何投资建议都是基于当下环境给出的。但是后面市场环境怎么变化？不知道！

3.销售基金和客户配置基金都是时代的潮流，不可逆

2018年资管新规颁布之后，净值化、标准化产品是未来的趋势。不管在银行、证券公司、三方财富等等，都得会卖基金，逃无可逃，除非你不做这个职业。

做个小结，理财经理的角色就好比如客户财富路上的导航员，不是驾驶员，能提高客户赚钱的概率，但是不能保证客户百分百赚钱。

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投资/营销都是认知的体现

关于投资基金，很多理财经理很担心客户亏损，不知道亏损后该怎么处理。这里需要重新梳理对投资的认知。

1.对“时间、风险、收益”的认知

投资是牺牲目前的现金流或者资源换取未来某种收益的可能。这里就隐含了“时间、风险、收益”的三者关系。时间可以降低波动、熨平风险、提高收益。时间同时也可能加大波动、增加风险、降低收益。在认知投资时候一定要理解“时间的双面性”。

很多朋友害怕客户亏损，其实是没有分清“时间的远近”和“时间的离散与连续性”。很多时候都是害怕“某一段时间”或者“某一刻”客户账面的亏损。所以需要在开始投资之前，就对“钱”、“时间”、“预期收益”等做好区隔（具体可以继续关注明天的文章“怕踏空、怕追涨，试试这5招”）。

2.对“亏损”的认识

我们做了很多次测试，比如下面两道题：

这道题，大部分人会选A。

这道题，答案会产生分化，大部分会选B或者C，小部分人选A。

发现了什么？人不是怕“亏”，是怕“吃亏”的感觉。这种感觉可能是跟自己过去比、跟同期他人相对、跟其他选择相比。所以在处理“亏损”问题的时候，我们要是处理“情绪”，重新设定“对比的锚”。

3.对“收益”的认知

投资的收益就是赚钱吗？问你几个问题：

现在能赚10万和10年后能赚200万，你会怎么选？

每天收入5块和2年之后收入1万块（但是中间可能会亏），你又会怎么选？

从不吃亏，所以没成长和目前吃了小亏，以后赚了大钱，你又怎么选？

很多人说，投资的收益是能获得持续、稳定的超过通过膨胀的收益率。而我却觉得，投资的收益是在投资的过程中“见自我，完善自我”。

同样一个市场，同样是面对净值波动，同样是面对客户的投诉，有人觉得是机会、有人觉得是风险；有人看到了希望、有人感觉到绝望。只是每个人看问题角度和视野不一样。所以才有人说“财富是认知的变现”，我深以为然。

写到最后，我们发现一切的问题都是源于“自我的认知”，对角色的认知、对投资的认知、对营销的认知。认知的局限会限制我们的行为。正可谓王阳明的《蔽月山房》所写“山近月远觉月小，便道此山大于月；若人有眼大如天，当见山高月更阔”！

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