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《唐探3》投资人:创业者如何提高企业融资成功率?

时间:2021-04-18 17:22:59 | 来源:全景财经

企业融资问题,对于创业者而言一向都是个“老大难”:

项目成立时,需要找投资;项目发展壮大时,需要找下一轮投资;就连项目遇到困难时,有没有资金的扶持,结局也会截然相反,阿里巴巴烧钱时,如果没有资金垫底,就会和当时其他的互联网企业一样被淘汰。

(摩根大通集团:美国最大的金融服务机构之一)

找投资对于创业者是再寻常不过的一件事了,但很多人只想着应该多见几个投资人,不知道接触投资人也是有策略的。

那么,如何做才叫有策略地接触投资人呢?

马铂伦在他的个人著作《企业融资Ⅲ:从股权估值到上市后管理》中,为创业者们提供了一份“万能策略”。

马铂伦是影视行业的资深制片人,他是《樊登者》、《夺冠》、《囧妈》、《唐人街探案3》等爆款电影的背后投资方之一,非常擅长利用金融工具进行资本运作。

(《唐探3》目前票房已超43亿)

从电影学校管理专业毕业到金融领域,从创业者到私募股权基金管理人,他在企业经营和资本运作这两件事上,既有专业知识的支撑,又通过多年的实践,积累了大量经验。

他曾深度参与上百家企业融资过程,成功辅导数十家公司上市。

这位大咖为创业者们提供的建议,总共有5条。

要对投资者分级

为了让融资更加顺利,节省不必要的时间和精力,创业者应该为投资者划分等级。

A类投资者,指的是与公司匹配度较高的,这类投资者可遇不可求。他们对于创业公司而言,是合作伙伴的关系,既是很好的帮手,也不会在投资后什么都不管。

比如峰瑞资本创始合伙人李丰,他投资过B站、英语流利说、江小白、三只松鼠、韩都衣舍、河狸家等知名项目。

在三只松鼠上市后,李丰接受采访时,总结了自己和创业者相处的方式:“我刚做投资那会儿会更倾向到企业里面去,老把自己放在 CEO 的位置上去想问题。后来觉得没必要,因为 CEO 是最懂业务的人,我观察好趋势,观察好企业,把趋势给 CEO 讲一讲,关注 CEO 和企业的状态就行了。

现在,我觉得最好的角色应该是,第一大家能共同成长,愿意互相交流和探讨。第二,对于投资人来讲,最重要的能力是,因为事情本身其实你是改变不了的,但你可以观察这个人在这个过程中的改变,这是最核心的。如果你在他出现问题的时候,能看出来他一定能过(这个坎),这能给你带来巨大的机会,如果你在他很好的时候也能看出可能会有什么问题,这也会很有帮助。”

这就是顶级投资人,但他们每天都有大量的项目要谈,时间很宝贵,因此约见难度也是最高的。

B类投资者,指的是对方适合我方,我方较差。虽然他们不如A类匹配度那么高,但也同样是企业的号帮手。

比如,大家都知道雷军是小米的创始人,除此之外,他还是一名优秀的投资者。

自2004年至今,雷军在移动互联网、电子商务、互联网社区等领域投资了27家创业公司,其中金山软件、欢聚时代、猎豹移动和迅雷都成功上市。

也许有的创业者会认为自己的项目略微逊色,但是雷军拥有20多年创业和企业管理的经验,对产品研发、市场营销、行业趋势都有着非常深刻的理解,这让他恰恰可以为创业者提供更多信息和思路,帮助创业者做出更好的决策。

C类投资者,指的是能力与实力比较差的那一部分投资者。因为不是特别适合创业者,所以创业者应该提前设定好合作过程中的界限。

接触顺序的设计

创业者在接触投资的时候,可以按照这样的思路:C类、B类投资者在前,A类投资者在后。一方面,可以提升融资的成功率;另一方面,有利于为公司留下一条最好的“后路”。

A类投资者放在最后,是因为他们不会随便投资,所以融资概率小;反之,C类、B类投资者虽然不是最合适的,但是获得他们青睐的难度比较小。

面见投资人之前的准备

在与投资者见面前,最应该做的就是对他们的背景、过往的投资案例进行调查。甚至可以在网上查询投资人本人在行业内是什么级别,擅长的领域有哪些等。

如果查不到的话,创业者可以自己询问投资者有关这个行业的问题,观察他对这个行业的了解程度。

比如北京一家企业的创始人张恒,收集了投资过类似公司的所有投资者的名单、BP邮箱和联系方式,然后再有针对性地跟这些投资者接触。

如何跟投资者介绍项目

跟投资人面谈,无疑是创业者最期待的时刻,但在大多数情况下,投资人留给投资者的时间都是很有限的,因此创业者必须掌握要重点,尽可能将项目的亮点展现给投资者,激发他们的兴趣。

在面谈过程中,需要注意的主要有五点:

(1)因为时间有限,创业者在介绍项目时,不能面面俱到,必须将时间多分配在重点内容上。

(2)语速问题也很重要,在见投资者之前要反复练习。语速太快,投资者听不清;语速太慢,可能刚介绍完公司情况时间就已经到了。

(3)投资者一眼就能看明白的信息,比如项目名称、几个创始人等,不需要花时间介绍,如果他有感兴趣的内容,会在提问环节主动讲。

(4)介绍项目时候的语言和状态,尽量放松幽默,这样有助于吸引投资者的关注。

(5)语调不要一直不变,在介绍到重点的时候,可以提高声调。这样可以吸引到投资者的注意。

后续的接触

在第一次见面后,创业者还可以与投资者继续保持联系,针对他提到的某个要点,进行简单的回应。这样既体现了执行力,也体现了重视程度。

在联系时需要注意的事项有:

(1)一定要注意保密。投资者会索要一些数据或者资料,创业者一定要先签署保密协议后,再提供。

(2)向投资者通报项目进展信息,比如财务状况、外部合作资源进展、给员工发工资等。这样会有助于投资者尽快做出决策。

(3)当投资者成为企业的消费者时,应当享受优惠待遇,比如VIP特权等。

(4)对于投资者提出的建议,需要回应但不一定采纳。

(5)学会管理对方的预期目标,避免产生矛盾。

(6)如果被拒绝,不用争论,可以问一下具体原因即可。

见投资者,就像是一次面试,一场成功的面试,一定是由应聘者主导的;一场成功的融资,也一定是由创业者主导的。

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