今年我的基金亏损比较厉害，自我有点处于半放弃状态，对基金账户也是爱看不看，任尔东西南北风，也不加仓、也不补仓，佛系躺平了。这种状态一直持续了4个多月，上周，我突然觉得我应该追加一些基金定投，今天把我加仓的一些思考写出来跟大家交流一下，看看对大家的日常工作是否有一些启发。

一、我目前持有的基金定投

目前我在2家银行、2个互联网平台和1家券商交易平台开设了基金定投账户。

1. 其中在银行开设的定投，1份是用的家里房贷卡，扣款金额不大，每个月只有500元，压根没想过能赚多少，而且这张卡用的次数很少，基本属于自动扣款，主动遗忘。

另外1张卡是专门用作定投的银行卡，主要是取的一些特殊日子和特殊金额。如每个月1号，扣款610元，去年年底行情不好，金额翻倍到1220元，主要是给小孩准备的；18号和21号，一个是我们结婚纪念日的日子，一个是“521”的谐音，这份投资是给老婆准备的；还有每周五的智能定投，当初想的是留给父母旅游用的。

之所以在银行做定投，主要考虑的是银行卡很少用，而且银行APP打开次数少，可以降低交易频次，保证定投长期坚持下去。

2. 在互联网平台开设的定投，每个月扣款额都不大，主要是便于交易。

这次追加的定投额也是选择的互联网平台。

3. 在券商开始的定投账户，属于手动定投，主要是手动买入ETF产品。

按照我之前的想法，基金定投就是一个小指标，主要是打理一些零花钱，同时给家里人表情达意之用，或者是让我保持对市场的一些关注度，不能没有，但是也不能太神化定投。可是，上周我却主动加大了基金定投的金额，这是为什么呢？

二、我为什么会追加定投额？

在我的认知世界里，如果市场充满不确定性，最好的投资策略就是“向内寻”，从自己“资金来源”、“仓位分布”、“投资目标”等出发，而不要去过多研究市场，分析趋势。

同样，对于我为什么追加定投额，我决策的出发点不是因为目前市场处于底部、不是因为基金定投长期能赚钱，而是：

1.持续讲售后，让我不断地保持自我认知一致

今年以来，很多机构对售后的需求非常旺盛。我们也接了很多售后的直播，我本人因为需要不断地讲售后课程、写售后文章，对于“投资的信仰”、对于“长期投资的理解”、对于“波动的认知”等，讲的太多，自我达成了一致，觉得我应该也在底部进行积极布局了，而最有效的方式就是定投。正因为如此，所以我在上周追加了定投额。

这引发了我的思考，如果在目前市场环境，我们要让员工卖基金或者让客户配置基金，除了一味的强推，其实可以从“认知一致”角度出发，比如：

①问卷调研。调研目的主要是“正向影响”，在问卷设置中，促使客户/员工主动朝积极、主动方面思考；

②征文/案例收集。主要是让员工/客户回想“你是如何度过市场下跌期”、“市场下跌，你认为最理性的做法”、“市场下跌，我有妙招”等，让员工/客户持续“正向思考”，可以促使员工/客户自主行动。

类似的还可以针对某个产品、某个情境进行“话术收集”、“短视频”录制等等。

③邀请案例分析。可以让员工/客户进行线上直播交流、线下分享等。主题就是“如何度过市场低迷期……”、“面对亏损，我准备怎么做……”等让员工/客户主动思考，进而促使行动。

…… ……

利用这种方法时，切忌是正向引导，不是负面传递。比如不要问“你的建议”而是“你有什么心得”，不要说“市场亏损，您有什么困难”而是“市场亏损，您有什么好的经验跟我们分享”等，这样更能加强员工/客户的“承诺与一致”。

2. 持有账户亏损严重，想缩短回本时间

这是我追加定投金额的第二层原因。目前我的主账户亏损比较严重。我担心不闻不问，回本时间太长。但是加仓又害怕被套，于是只有追加定投金额。

这里又引发了我的第二层思考，如果让客户购买，“避免痛苦”比“追求快乐”的功效要猛。

人为什么购买？无外乎“追求快乐”、“逃避痛苦”、“实现梦想”等。目前推基金定投，不少机构在推“为爱定投”（比如520、母亲节、父亲节、儿童节等）、也有很多机构在推“实现小梦想”（比如亲子教育金、退休养老金、旅行金）等，还有一些机构在推“平滑风险、低点布局”等。

但是，我发现：

①“为爱定投”、“实现小梦想”更适合在牛市

当有赚钱效应，大家更愿意为快乐买单。可是没有赚钱效应的时候，大家更想的是解决自己的痛苦。也就是说，在目前市场环境，如果主推“为爱定投”效果很可能一般。

因为对于新客户而言，目前是谈基色变；对于套牢客户而言，这时候是要解决痛苦。

②目前推定投，可以主动“解决痛苦”

对于“亏损客户而言”，是降低亏损的时间；对于“担心波动的客户而言”，是可以纪律操作，低位吸筹；对于“有闲钱但是对基金不感兴趣”，是感知“人无远虑，必有近忧”等。人可以不用那么快乐，但是很多时候是想逃避痛苦的。

当然，这只是我自我的一种感觉和推测，面对不同的场景客户的决策可能不一样。我也期待大家有一些好的案例跟我分享。

3. 手上还有一些闲钱

为什么追加5000元呢？主要是看了下，目前手上还有一些闲钱，每个月加投5000元，不影响我的生活状态，同时还能让我保持比较淡定的心去面对市场的风险和调整。当我们风险承受能力没有达到的时候，一定记得：

这里给我的启发，在弱市让客户买，应该不是先讲产品，而是先协助客户梳理家庭资产状况，目前家庭资产现金流怎么样，到底有多少闲钱可用来投资，按照不同的资金来源或者资金用途，再给客户配置不一样的产品。这一块，我们前面写了比较多了，可点击阅读：

最后，我们做一个总结，在市场低迷期，如果要让员工/客户有所行动：

1. 可以做一些柔性设计，促使员工/客户“认知一致”，主动行动；

2. 目前让客户配置基金，应重点关注客户“痛苦”，基金产品/投资策略关键应该是致力于“解决客户痛苦”。对于老客户到底怎么解套。对于新客户，避免后续生活压力；

3. 目前让客户配置基金，先不要急于“讲产品”、“分析市场”，先帮客户梳理清楚家庭资产，哪些是闲钱、哪些是长期不用的、哪些是急用的等。

上周，针对某国有行一级分行为期一个月的基金实战训练营正式启动，学员热情高涨，期待期间大家的满满收获和一个月之后的认知蜕变。

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