来源：茅台时空

文：今时品牌实验室高级研究员 戴世锦 李铁

今天下午，A股明星企业贵州茅台在本部举行2021年度及2022年第一季度业绩说明会。持续75分钟的说明会，话题从价格、改革到供应链，从改革到供应链，包括一些带有火药味的提问，茅台高管均未回避，逐一作答。

75分钟业绩说明会，通过网络向外直播。贵州茅台董事长丁雄军致辞，代总经理李静仁主持会议，与钟正强、王晓维、蒋焰等众高管回答投资者提问。

据了解，自4月22日发布公告后，茅台方面征集到23名投资者和股东提出的六十七个问题。现场，《茅台时空》研究员也注意到，茅台管理层对面的大屏幕上，也在滚动来自股东和证券分析师的新提问。i茅台、价格、茅台1935等等，近期的热点均未遗漏。

丁雄军说，对这些问题，他们均会原文抄录、原汁呈现、逐一分析。“我们本着诚实信用、认真负责的态度倾听大家的声音，解答大家的问题，回应大家的关切，根本目的就是希望和大家一道，同心合和衷共济，把茅台建设好、发展好，以更好的成绩回馈大家的关心。”

说明会上，茅台高层再次明确，今年营收目标增幅预计为15%，预计实现营收1259亿元，较去年增速目标调高了4.5个百分点。“在千亿营收的基础上，提出这样一个目标，是经过科学、严谨测算的，对于目标的实现，我们信心十足。”

从会后外界反馈可知，投资者对这场业绩发布会给予了诸多正向评价。投资者最关注的，是茅台未来中长期健康发展的后劲与潜力。他们从2022年的一季度“开门红”、“i茅台”上市等大阵仗后解读到的，是茅台在“五线”发展道路明确后，围绕打造“世界一流上市企业”，在企业纵深所发生的一系列深层次变化。

改变，是为了更好。

01

如何评价i茅台：4个定位与深层次改革

“这是我最愿意回答的问题。”关于i茅台的提问一出来，丁雄军就有些跃跃欲试。显然，在他眼中，这个平台对于茅台背后的意义非同寻常。一个数字化营销平台与传统制造业的结合，产生的催化作用远远超出了购买方式的转变，这个融合之后带来的变化正在不断放大、不断深入。

作为茅台营销改革的重磅举措，i茅台数字营销平台3月31日上线试运行到今天，早已成为各程序下载平台的网红级产品。截至4月28日，i茅台注册总人数突破1146万，累计预约人次破2亿，日均预约人次712.4万，支付额共11.88亿元。

说明会上，丁雄军解释了i茅台的三层含义：一是Internet的首字词，表示线上；二是谐音“爱茅台”，大家都喜爱茅台；三是“i”还有“我”的意思，意味着“我的茅台”。

丁雄军进一步丰富并明确了i茅台的4个定位——

i茅台是茅台文化的传播者：作为直面消费者的窗口，这个平台自然承担起文化传播的使命。

i茅台是产品到商品全链条的链接者：从顶层设计开始，这个平台就力求打通从包装生产到渠道终端，再到消费者的全链路。现在，每一瓶下线的茅台酒，都被赋予了一张唯一的“身份证”，集成了每瓶酒的生产、仓储、物流、销售等关键信息，从而实现从产品到商品的“端到端”的溯源。

i茅台是数字化营销的践行者：通过区块链公证、智能风控技术的运用，最大程度解决公平购酒的问题。为充分说明这个平台的公正性，丁雄军说自己和公司高层每天也在i茅台预约，不过至今也没约到，“我哪天申购到了，一定把我申购的截图发给大家。”丁雄军说。

i茅台是渠道的协同者：i茅台统筹社会渠道商、茅台自营店、电商渠道商，构建形成“一盘棋”的渠道格局，建设消费者放心、购酒便捷的线上线下聚合营销渠道，将来能够顺应投资者和消费者的期望，最大限度地满足广大老百姓对茅台的期待。

02

如何评价2021年：茅台高质量发展体系基本成型

2021年实现营业总收入1094.64亿元，同比增长 11.71%，超额完成年度1083亿元的营收目标；归属于上市公司股东的净利润524.60亿元，同比增长12.34%，丁雄军用“稳中有进、开局良好”点评2021年，认为顺利实现“十四五”良好开局，在于把握了“稳”的基调，释放了“改”的活力。

面对疫情影响和内外环境变化，茅台全力稳供应、稳生产、稳销售，最大程度应对和化解各类风险，保障了企业的稳健发展，主动应对市场和发展变化，稳步推进管理体制、营销体制改革，不断优化产品和品牌结构。

“茅台酒的市场地位持续稳定牢固，系列酒品牌竞争力持续增强。”丁雄军表示，酱香酒公司站稳“百亿”台阶，成为重要增长极和强力支撑，主要是在于构建了“四梁八柱”、激活了“动力引擎”、积蓄了“发展势能”。

说明会上，丁雄军提出茅台高质量发展体系已基本成型，并首次阐述了构建的“四梁八柱”——茅台率先在行业提出进入“美”时代，顶层设计上，提出了坚定不移走好“五线”发展道路；分项设计上，质量领域提出了五匠质量观，生产领域出台了推进生产高质量发展的实施意见，营销领域提出了“五合”营销法，供应领域提出了构建“供”以质胜、“应”为伙伴、“链”接现代的供应链生态圈，并在不断实践和丰富中，焕发出强大的理论生命力和行动引领力。

同时，茅台还纵深推进营销体制改革、供应体系改革，从项目、平台、人才和政策四个维度加快科技创新步伐，加速推进和谋划酱香系列酒技改项目、习水同民一期项目、包装物流园等大批重点工程，开展了茅粉节、茅台宴、文化展等文化活动。

03

如何展望2022年：稳中有优、开门即红，完成年度目标有信心

2022年一季度，茅台实现营业总收入331.87亿元，同比增长18.25%，归属于上市公司股东的净利润172.45亿元，同比增长23.58%，实现了生产稳、价格稳、品质优、业绩优，创下近三年来单季度最大增幅和茅台上市以来最大单季增长数额，圆满实现了年度“开门红”。

“茅台稳中有优、开门即红。”丁雄军表示，当前全球疫情仍在持续，国际形势复杂多变，国内经济需求收缩、预期转弱，局部疫情也时有发生，茅台面临着来自外部形势变化和内部改革攻坚的多重压力，发展不确定因素增多，但是会主动迎接和应对各种挑战，并传递了对于目标速度、动销旺度、需求热度、投资强度、革新力度的信心。

“今年我们提出实现营收1259亿元，增速15%，较去年增速目标提高4.5个百分点，增长额164亿元。”丁雄军表示，在千亿营收的基础上，提出这样一个目标，是经过科学、严谨测算，一季度的业绩充分说明，面对严峻复杂的市场考验，“五合营销法”富有成效。

“十四五”期间，茅台将在15.03平方公里核心产区和超万亩赤水河流域酱香酒产业集聚区，投资建设重大项目 20多个，还要强力推进生产质量、市场体系、绿色发展、数字转型、科技创新和人才建设等“九大改革攻坚”，未来茅台将实施 200多个重点科技创新项目。

04

如何打好改革组合拳：茅台酒价格由市场说了算

说明会中不乏尖锐的话题，包括最为敏感的茅台酒价格问题。丁雄军表示，关于价格问题，茅台一直依法依规，不仅遵循法治化原则，也遵循市场化原则。

如何解决茅台酒市场上存在的价格“双轨”现象，丁雄军认为办法就是两个字——改革。

“改革是系统性的改革，不是简单地价格调高和调低，改革的根本是要继续现代化的管理，综合施策打好组合拳。”丁雄军提出，营销体制的改革，关键是渠道，茅台在渠道方面已经做了很多努力，既要承认过去一些渠道对茅台做出的贡献，同时也要创新一些新的渠道，改革一些渠道，进行五合营销。

“价格体系的改革，主要是优化产品带和理顺价格带，最重要让茅台酒回归商品的属性，让价格能够真实反映消费者的需求。”丁雄军表示，近几个月以来，不管旺季淡季，茅台通过营销体制的改革和产品价格的改革，实现了价格的平稳，没有大起大落。

同时，茅台也在不断进行产品体系的改革，优化产品结构体系，构建品价匹配、层次清晰、梯度合理的品牌结构，做强茅台的尊品、珍品、精品、经典系列，将来在各个价格带都有茅台酒和茅台系列酒。

“茅台的定价权就在市场手上。”丁雄军表示，茅台将进一步理顺营销体制改革、产品带和价格带，通过现在打的一套组合拳、实施一系列改革措施，茅台价格会由市场说了算。

05

如何培育新的生力军：尽最大可能释放茅台1935基酒产能

有投资者还问到了茅台1935未来3-5年的销量和价格规划？茅台方面表示，茅台1935是股份公司近期上市的三款新品之一，也是茅台酱香酒第一款千元价格带的产品，第一款登陆i茅台数智营销平台的茅台酱香酒，自从上市以来，得到市场的认可，销售良好。

“茅台股份也将尽最大的可能释放茅台1935基酒产能，尽最大的可能调动生产、包装资源，满足广大消费者购买的需求。”贵州茅台代总经理李静仁表示。

有投资者提出，茅台资金比较充沛，是否可以考虑投资，进一步提升资金收益？

茅台表示，目前持有资金量是1651亿，较年初增加251亿，增量达到18%，所以公司整体的现金流是持续良好、充沛的状况。

据悉，茅台资金的使用和投资，主要是围绕主业以及主业外的。围绕主业的投资，主要是茅台酒及其系列酒的生产和销售，这是茅台收益最高的部分。2021年公司酒类毛利率达到91.62%，为股东创造了良好的收益。未来还将持续加大公司生产经营和固定资产投入，为公司未来的发展做好准备。

“主业外的投资，首先要考虑安全性、收益性、流动性，始终把安全性放在第一位。”茅台表示，2021年资金的收益率在2.48%，会在安全稳健的情况下，尽可能提升资金的收益率。

投资者非常关心疫情状况下茅台的供应链是否稳定，茅台经营班子明确表示：目前茅台物资供应保障工作稳定有序，未受到疫情的影响。